Emprendidas T5C6: ¿Sabe tu cliente lo que vendes?
En un reciente episodio del podcast chileno "Emprendidas", las especialistas Alejandra Ganter, Rocío Gambra y María Pía Bravo abordaron la importancia de la propuesta de valor. Las expertas sostienen que los negocios exitosos no venden un producto o un "tornillo", sino que entregan una solución a una necesidad, una premisa fundamental para generar lealtad en los clientes y diferenciarse de la competencia.
Las emprendedoras y expertas en marketing, Alejandra Ganter, Rocío Gambra y María Pía Bravo, analizaron en el sexto capítulo de la quinta temporada de su podcast, "Emprendidas", la importancia de que las empresas entiendan y comuniquen correctamente su propuesta de valor. La discusión se centró en la idea de que "cuando tienes un negocio, usted no vende un producto, usted resuelve un problema".
Durante el episodio, las panelistas explicaron que, a menudo, los emprendedores se enfocan en las características técnicas de sus productos, al igual que "los vendedores se podían pegar una hora explicándote las características técnicas del tornillo". Sin embargo, la clave del éxito radica en identificar y solucionar la verdadera necesidad del cliente. Para ilustrar este punto, una de las expertas compartió su experiencia vendiendo plantas de tratamiento de agua, donde inicialmente se centró en la tecnología y el sistema del producto, pero descubrió que lo que los clientes realmente valoraban era la ayuda para tramitar el complejo proceso burocrático de aprobación. "Lo que necesitaban era que lo ayudáramos a pasar, porque para construir una planta de tratamiento es como es un proceso largo de tramitación y de aprobaciones de aquí, de allá, no sé qué".
Según las especialistas, la propuesta de valor es una "promesa que la empresa le hace al cliente", que debe ser clara, corta y autoexplicativa. Debe ser la razón por la que un cliente "te va a comprar a ti y no a otro". Pía Bravo comentó que la propuesta de valor "no es obvia, generalmente no son obvias", y que puede mutar a medida que se profundiza el conocimiento del cliente. Además, destacaron la importancia de no confundir la propuesta de valor con las características del producto, ya que la primera es "esa frase que cuando tú la ves dices, 'Ah, es justo lo que yo estaba buscando'".
Las expertas también abordaron el concepto de la propuesta de valor de la cadena Sodimac, que en Santiago es ampliamente conocida como Home Center. Explicaron que la empresa no vende simplemente productos de construcción, sino que su propuesta se centra en la experiencia del "hazlo tú mismo", ayudando a los clientes a llevar a cabo sus proyectos. En este sentido, una buena propuesta de valor no necesariamente menciona el producto en sí, sino la solución que se ofrece. "Si solo vamos a vender eso, vamos a entrar a competir con todo el mundo que vende lo mismo y vamos a competir por precio".
En conclusión, el episodio enfatizó que entender lo que el cliente necesita es más importante que saber lo que uno vende , ya que la propuesta de valor es lo que realmente permite generar fidelización, haciendo que los clientes prefieran volver a un negocio que les brinda una solución en lugar de simplemente comprar un producto por precio.
Las emprendedoras y expertas en marketing, Alejandra Ganter, Rocío Gambra y María Pía Bravo, analizaron en el sexto capítulo de la quinta temporada de su podcast, "Emprendidas", la importancia de que las empresas entiendan y comuniquen correctamente su propuesta de valor. La discusión se centró en la idea de que "cuando tienes un negocio, usted no vende un producto, usted resuelve un problema".
Durante el episodio, las panelistas explicaron que, a menudo, los emprendedores se enfocan en las características técnicas de sus productos, al igual que "los vendedores se podían pegar una hora explicándote las características técnicas del tornillo". Sin embargo, la clave del éxito radica en identificar y solucionar la verdadera necesidad del cliente. Para ilustrar este punto, una de las expertas compartió su experiencia vendiendo plantas de tratamiento de agua, donde inicialmente se centró en la tecnología y el sistema del producto, pero descubrió que lo que los clientes realmente valoraban era la ayuda para tramitar el complejo proceso burocrático de aprobación. "Lo que necesitaban era que lo ayudáramos a pasar, porque para construir una planta de tratamiento es como es un proceso largo de tramitación y de aprobaciones de aquí, de allá, no sé qué".
Según las especialistas, la propuesta de valor es una "promesa que la empresa le hace al cliente", que debe ser clara, corta y autoexplicativa. Debe ser la razón por la que un cliente "te va a comprar a ti y no a otro". Pía Bravo comentó que la propuesta de valor "no es obvia, generalmente no son obvias", y que puede mutar a medida que se profundiza el conocimiento del cliente. Además, destacaron la importancia de no confundir la propuesta de valor con las características del producto, ya que la primera es "esa frase que cuando tú la ves dices, 'Ah, es justo lo que yo estaba buscando'".
Las expertas también abordaron el concepto de la propuesta de valor de la cadena Sodimac, que en Santiago es ampliamente conocida como Home Center. Explicaron que la empresa no vende simplemente productos de construcción, sino que su propuesta se centra en la experiencia del "hazlo tú mismo", ayudando a los clientes a llevar a cabo sus proyectos. En este sentido, una buena propuesta de valor no necesariamente menciona el producto en sí, sino la solución que se ofrece. "Si solo vamos a vender eso, vamos a entrar a competir con todo el mundo que vende lo mismo y vamos a competir por precio".
En conclusión, el episodio enfatizó que entender lo que el cliente necesita es más importante que saber lo que uno vende , ya que la propuesta de valor es lo que realmente permite generar fidelización, haciendo que los clientes prefieran volver a un negocio que les brinda una solución en lugar de simplemente comprar un producto por precio.
Fuente información: Rocío Gambra
