Email marketing: excelente estrategia para ventas B2B

Hay empresas que solo dedican sus productos y servicios a otras compañías, porque están especializadas en producir para ese segmento de público, es lo que se llaman relaciones comerciales ‘business a business’, o B2B, como se les conoce en el mundo de la publicidad. Lo cierto es que, igualmente, se deben desarrollar estrategias para vender, entre las que nunca debe faltar el email marketing, que es ideal para este tipo de negocios.

Las empresas que venden productos o prestan sus servicios a otras empresas, tienen que buscar las formas de captar a este tipo de clientes, que no son para nada parecidos a los tradicionales compradores finales que adquieren distintos artículos eventualmente.

Este tipo de relaciones comerciales B2B, son muy particulares y dependen de muchos factores, que para efectos de la publicidad y promoción, se deben gestionar muy bien.

Hay muchas estrategias que son muy efectivas para captar compradores de este tipo, entre las que siempre resalta el email marketing, por todas las ventajas que ofrece, principalmente en un contexto B2B, en el que la relación directa con el cliente potencial es esencial.

El envío masivo de correos electrónicos es una herramienta muy efectiva del marketing digital, que nunca debe faltar en ninguna campaña publicitaria, y menos en una dirigida a la captación de empresas, a las que puedas ofrecer lo que vendes o promocionas.

¿Por qué el email marketing en los negocios B2B?

El correo electrónico, desde el nacimiento de internet hace ya más de 3 décadas, ha sido una herramienta importante de ventas, que ofrece muy buenos resultados y que se constituye como uno de los pilares fundamentales en las relaciones comerciales B2B.

Son muchas las importantes razones por las que la publicidad por email es una efectiva alternativa para promover ventas u ofertar servicios.

Revisamos las principales a continuación.

La comunicación es directa: los mensajes que se envían por email van al destinatario, y este, al revisarlos e interesarse en la oferta, puede responder también de manera directa a su emisor. Cuando se concretan negocios y son satisfactorios, se puede formar una relación tan estrecha que solo con un correo electrónico se puede validar una orden de compra o una factura de forma inmediata.

Es económica: una campaña de email marketing es sumamente económica, casi no requiere recursos y los beneficios que se obtienen con ella dan un alto margen de retorno con la poca inversión que se hace, la cual es realmente baja.

Fácil de utilizar: el uso de los correos electrónicos para hacer ventas o promocionar productos y servicios, verdaderamente, es muy sencillo. No requiere disponer de conocimientos avanzados de informática, ni de marketing digital, solo lo básico para enviar emails.

No obstante, siempre es recomendable adquirir un buen programa de mailing masivo, que ayude a mejorar las prestaciones y así poder sacarle el máximo aprovechamiento al email marketing.

Estos software especializados tienen una amplia variedad de funciones que son muy útiles para el diseño de los contenidos, automatización de los envíos, segmentación del público, seguimiento de estadísticas y muchas cosas más, que pueden potenciar tu campaña y ofrecer mejores resultados.

Siempre que vayas a utilizar la publicidad con emails, procura hacerlo con este tipo de programas especiales, seguro te darás cuenta de su gran importancia, apenas empieces a usarlos.

Muy versátil: las campañas de email marketing no solo sirven para vender o captar clientes, también valen para mantener informados a los compradores o potenciales aliados comerciales, para hacer encuestas sobre los servicios y productos que ofrecen, para atraer audiencias hacia la página web y para muchas otras cosas más. Solo tienes que adaptar los contenidos a lo que quieres lograr y enviarlos a los destinatarios indicados.

¿Qué hacer para captar a los clientes B2B?

Cuando se trata comercialmente con otras empresas, se debe tener claro que no se trata del consumidor final, que solo busca comprar un producto para satisfacer una necesidad o un gusto, sino de compañías profesionales que están examinando oportunidades de negocios.

Por tal razón, la estrategia publicitaria que se debe imponer en una campaña de email marketing, tiene que considerar los siguientes aspectos.

Debes vender una imagen fiable, no solo un producto: lo que buscan las empresas en otras que les puedan proveer productos o prestar un servicio, no es solo lo que ofrecen, sino también la garantía de que podrán contar con ellas para tener un suministro seguro y oportuno cada vez que lo necesiten, y, sobre todo, responsabilidad en toda la relación comercial.

Desarrollar contenidos claros y precisos: a una compañía no se le puede llegar con mensajes motivadores e idealistas sobre el producto que se quiere ofrecer, cabe recordar que no buscan el producto como tal, sino más bien una relación de negocio que sea productiva. Por eso, hay que tratar de ser bastante explícito en la oferta que se presente, tanto en relación con el artículo o servicio ofrecido, como en las ventajas que como empresa se brinden.

Múltiples envíos: el envío de información debe ser constante, sin atiborrar a los potenciales clientes. Deben ser correos con textos explicativos de todo lo que ofrece tu empresa, con algo que les pueda servir. Incluso, puede ser buena idea enviar catálogos completos de tus productos, y en posteriores envíos, información más detallada de cada uno de ellos.

Utilización correcta de los CTA: los Call to Action (CTA), o llamadas a la acción en español, no pueden ser los mismos que se utilizan con los clientes habituales, que integran el segmento de consumidores finales, a los que se les dice “aprovecha ya” y pueden dar clic al correspondiente botón. Al cliente B2B se le debe explicar bien de qué se trata la oferta y mostrar un CTA justo al concluir la descripción, con palabras que más bien puedan invitar a revisar mejor y formalizar la transacción.

En definitiva, el email marketing en las relaciones de negocios B2B, es una excelente herramienta, que si estás en este ámbito, deberías aprovechar, ya que es fácil, económica y muy efectiva.

Fuente: Agencia MI (BG)

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